撰文 / AI財經(jīng)社 韓玲

編輯 / 冒詩陽

擴張加速、犧牲合規(guī)

曹操出行沒有想到，自己栽在了曾經(jīng)最得意的事情上。

天眼查顯示，11月初曹操出行新增8條行政處罰，罰款金額合計約8萬元，處罰事由均因平臺駕駛?cè)藛T未取得出租汽車駕駛員證，違規(guī)提供營運服務(wù)。

根據(jù)交通部發(fā)布的最新數(shù)據(jù)，在月訂單超30萬單的18家網(wǎng)約車平臺中，10月曹操出行訂單合規(guī)率61.5%，排在第11位。而在5個月之前，曹操出行的這項排名還是第7，以穩(wěn)健著稱。

按照監(jiān)管部門要求，網(wǎng)約車平臺應(yīng)做到合規(guī)運營，通俗來講即平臺、運營車輛、司機三方均需取得經(jīng)營許可。

與滴滴、美團等互聯(lián)網(wǎng)背景的網(wǎng)約車平臺不同，背靠車企的平臺合規(guī)率通常較高，例如10月排名中，背靠上汽的享道出行合規(guī)率93.3%，合規(guī)率排名第一，背靠廣汽的如祺出行合規(guī)率為87.2%，排在第二位。

事實上，背靠吉利的曹操出行，合規(guī)率排名的下滑正是由擴張步伐加劇帶來的。今年7月，網(wǎng)約車龍頭滴滴下架，9月，曹操出行宣布完成總額38億元的B輪融資，成為今年以來國內(nèi)網(wǎng)約車企業(yè)獲得的首筆股權(quán)投資。

龍頭滴滴的暫時失語，給了搶食者以機會，曹操被視為是僅次于滴滴之后，網(wǎng)約車第二梯隊中的重量級選手，今年三月以來，曹操的市場占有率排名從未跌出前四，最好時候僅次于滴滴，因而率先獲得彈藥。

“38億元人民幣的融資，折合下來差不多是五六億美金，在出行市場里，這個數(shù)字不算大?！币晃痪W(wǎng)約車平臺的從業(yè)者李敏告訴AI財經(jīng)社，“但以今年的市場情況來看，能融到這么多也說明了資本希望有更多更強的出行平臺來打破滴滴的圍城?！?/p>

事實上，AI財經(jīng)社獨家獲悉，曹操出行已經(jīng)開始磋商下一輪融資，順利的話這筆融資可能會在2022年上半年完成。

吸引吉利以外的資本進場后，曹操需要加速擴張，以對投資人有交代。然而，維持合規(guī)率與運力擴張始終是一對彼此矛盾的目標(biāo)。

于是，對于曹操而言，從滴滴出事的7月甚至更早，運力擴張的目標(biāo)已然被優(yōu)先確立。AI財經(jīng)社發(fā)現(xiàn)，今年5月曹操訂單增速達(dá)到41.9%，與此相應(yīng)當(dāng)月新注冊車輛、司機的合規(guī)率分別只有54.5%和44.8%，平臺近半數(shù)的新增運力不合規(guī)。

犧牲規(guī)范性的擴張，效果是顯著的。根據(jù)極光大數(shù)據(jù)發(fā)布《2021年Q3移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報告》，截至三季度末，曹操出行月活用戶數(shù)已超過花小豬和T3，達(dá)到1101.5萬，同比增長62.5%，月活躍用戶數(shù)量僅次于滴滴。

除了犧牲合規(guī)之外，曹操開始走出舒適區(qū)。以往曹操出行的業(yè)務(wù)在運力端以專職司機為主，而主要客戶中，公務(wù)出行占據(jù)相當(dāng)比例。但為了擴張運力，曹操將目光投向了加盟。

對此，曹操出行相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴AI財經(jīng)社，B2C的重資產(chǎn)經(jīng)營是切入市場的重要方式，開放對公加盟，擴充加盟運力是為了更大限度的滿足出行需求。

然而，曹操出行加速擴張的弊病，正從各個角度顯露出來。這家依托于車企基因的出行公司，在適應(yīng)原本屬于互聯(lián)網(wǎng)資本的網(wǎng)約車競爭中，開始展露出諸多不適應(yīng)。

跳出“公務(wù)出行”，曹操還不太適應(yīng)

作為一名從業(yè)多年的網(wǎng)約車司機，在滴滴出事前，鄧師傅一直跑滴滴，而轉(zhuǎn)投曹操的原因，在于曹操給的獎勵更高?！安懿俚某槌杀鹊蔚芜€要狠一點，但獎勵比滴滴好點，綜合算下來，收入也不算太差?！?/p>

然而，加盟后他發(fā)現(xiàn)曹操出行平臺仍有很多“不合理”。

“曹操打車是這樣的，就算車限號了它也給你往城里派。但是滴滴就不會這樣，如果限號，系統(tǒng)是不會給派單到五環(huán)內(nèi)的?！辈懿倨脚_北京區(qū)域快車司機鄧師傅告訴AI財經(jīng)社，“這不能怪司機，曹操系統(tǒng)就是這樣?！?/p>

在鄧師傅看來，“系統(tǒng)自動派限號的車”，這其中的功能涉及到平臺后臺技術(shù)的完善程度，因為對司機而言，主動取消訂單會影響成交率，這是網(wǎng)約車平臺對司機的一項重要考核。

“最近司機倒是越來越多了，但訂單卻沒幾個，經(jīng)常一個多小時都不派單，我們自營司機生存狀況堪憂?！编噹煾蹈嬖VAI財經(jīng)社，“現(xiàn)在運力供給端開放后，很容易就導(dǎo)致運力‘冒了’，曹操加盟司機增多之后，也勢必導(dǎo)致部分自營司機訂單變少。”

此外，包括鄧師傅在內(nèi)多位曹操司機還抱怨平臺導(dǎo)航精度不夠、漏繪地圖等問題。

“像滴滴這類出行平臺都有自己的算法團隊，剛開始滴滴的導(dǎo)航精度也不高。”對此，北方工業(yè)大學(xué)汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新研究中心副教授紀(jì)雪洪告訴AI財經(jīng)社，在他看來曹操這些問題來自于積累不夠，真正走入加盟模式的時間太短，“目前還在擴張期，需要不斷積累數(shù)據(jù)，優(yōu)化算法，未來定位的精確度也會隨之提高?！?/p>

事實上，此前數(shù)年曹操背靠吉利，依賴對公業(yè)務(wù)的B2B、專職司機的B2C模式在網(wǎng)約車市場立足。

公開信息顯示，曹操出行成立于2015年6月，由吉利發(fā)起。此前曹操出行主營專車業(yè)務(wù)，全部運營自有車輛，采購自吉利。與其他網(wǎng)約車普遍走的C2C模式不同，曹操一開始就定位自己是B2C模式，“新能源汽車+公車公營+認(rèn)證司機”，這在網(wǎng)約車平臺中，是一種十分重資產(chǎn)的模式。

曹操出行的領(lǐng)頭人劉金良是“老吉利人”，在傳統(tǒng)汽車制造業(yè)摸爬打滾了二十多年，負(fù)責(zé)曹操項目前，他在吉利從事傳統(tǒng)汽車銷售。他的辦公室案頭上方，掛著一副吉利創(chuàng)始人李書福親自書寫的毛筆字，“力量在風(fēng)中回蕩”。

“如果制造商不參與出行，我覺得會像諾基亞和摩托羅拉一樣被淘汰。”在劉金良眼中，曹操出行之所以存在，更多是為了承擔(dān)傳統(tǒng)車廠吉利變革的需要。

2016年1月1日起，“曹操專車”正式進入公眾視線，開始在杭州濱江區(qū)上線公測，100輛吉利帝豪EV純電動汽車穿梭于杭州的大街小巷。之所以選在杭州，也是利用吉利的區(qū)位優(yōu)勢。

“有吉利這種巨頭傳統(tǒng)汽車廠商的幫助，曹操無論是在拿車還是后續(xù)車輛維修管理上，都有著其他出行公司不具備的優(yōu)勢?！币患揖W(wǎng)約車平臺的合伙人張哲告訴AI財經(jīng)社，這給了曹操起步優(yōu)勢。

這種重資產(chǎn)的模式，使得曹操出行的訂單量成長速度很慢，依賴吉利投入，又很難參與補貼用戶的燒錢大戰(zhàn)，很難與彼時輕資產(chǎn)、低價的平臺競爭。

為了盡快擴展?fàn)I收，曹操開始做公務(wù)出行，簽“大單”，將目光轉(zhuǎn)向了B2B，公務(wù)出行幾乎撐起曹操發(fā)展主線。官方數(shù)據(jù)顯示，截至2020年4月份，曹操出行已經(jīng)和全國20000多家企業(yè)客戶簽訂了公務(wù)出行協(xié)議。

“公務(wù)出行一般行程較遠(yuǎn)，相對的客單價也高，帶來的收入也會高一些?！辈懿俪鲂卸麻L劉金良此前接受媒體采訪時表示。這是曹操和其他網(wǎng)約車差異比較大的一點，當(dāng)?shù)蔚蔚绕脚_都在全力沖刺C2C模式，曹操一開始就從B端著手布局。

如今，在新一輪擴張中，習(xí)慣了B端生意的曹操出行，真正做起C端服務(wù)時顯得很吃力。AI財經(jīng)社在某App上檢索曹操出行，發(fā)現(xiàn)很多用戶對曹操的抱怨主要集中在“導(dǎo)航不準(zhǔn)確、司機素質(zhì)差、售后效率低”等問題上。

“自營運力車輛有限，這也是為什么很多用戶反映，在曹操上叫車要等的比較久。發(fā)展加盟車隊是它擴張的必然途徑?！崩蠲魧I財經(jīng)社表示，但正是擴張導(dǎo)致部分司機素質(zhì)參差不齊，體驗下降，“曹操主要是自運營車隊，司機都是經(jīng)過培訓(xùn)再上崗的，一般比其他出行平臺的體驗更好，但最近開始大規(guī)模招聘加盟司機，乘車體驗肯定不如以前好?！?/p>

曹操的擴張魔咒

事實上，從2018年大范圍擴展公務(wù)出行業(yè)務(wù)后，曹操始終未邁過盈利的商業(yè)平衡點。曹操此前寄希望于通過降低專車采購成本，減少支出來實現(xiàn)盈利，說白了還是利用與吉利之間的關(guān)系，降低新能源車的采購成本。

劉金良在多個場合表示，曹操獲得可持續(xù)的盈利能力的方式在于“節(jié)流”，“在車輛運營和購買上，新能源車成本更低，在用戶打車費用不變的情況下，成本降低，盈利就有空間。”說白了還是需要吉利的支持。

然而，在后續(xù)的發(fā)展中，依賴B端公務(wù)消費的模式，大大削弱了曹操的業(yè)務(wù)拓展能力。

外界所不知道的是，2019年曹操專車將公司名改為“曹操出行”，開始嘗試擴展順風(fēng)車、代駕等業(yè)務(wù)。但在這些依賴于C端流量的業(yè)務(wù)上，曹操至今沒有存在感。

“順風(fēng)車最關(guān)鍵的就是流量，平臺沒有流量做不成順風(fēng)車。與專車和快車不同，順風(fēng)車需要時間和空間的多維匹配，目前，一些帶有互聯(lián)網(wǎng)屬性的公司更能做好順風(fēng)車業(yè)務(wù)?！睆堈芨嬖VAI財經(jīng)社。

2017年，劉金良在接受媒體采訪時表示，并不認(rèn)為像滴滴這種C2C模式的網(wǎng)約車能賺錢，認(rèn)為曹操B2C模式就能賺錢。5年后，曹操在劉金良的帶領(lǐng)下，大舉進攻C2C模式。然而，機會有多大，很難說。

順風(fēng)車只是曹操在C端業(yè)務(wù)上吃力的表現(xiàn)之一。公務(wù)出行訂單量始終有限，想要走量，必須加大在C端市場的運營。但探索C2C，滴滴的市場份額常年維持在接近90%，在這一接近成熟的市場，曹操必須要搶食滴滴的份額。

這并不容易。張哲告訴AI財經(jīng)社，現(xiàn)階段曹操想遷移其他平臺的用戶和司機，代價非常高。在移動互聯(lián)網(wǎng)剛發(fā)展的時候，需求和供給的匹配效率很高，這時候平臺遷移成本很低，但現(xiàn)在消費習(xí)慣已然形成，此時再想搶奪用戶司機，成本降非常高，留存率低。

“在滴滴出事之前，網(wǎng)約車是一超多弱，滴滴出事后，變成了一超多強，這也是未來整個網(wǎng)約車的發(fā)展局面?！睆堈軐I財經(jīng)社談到，“有滴滴這座大山在，曹操成不了頭部，但也會成為腰部或者頸部的出行平臺，這是完全沒有問題的?！?/p>

事實上，拿到彈藥的不只是曹操。今年11月，廣汽集團發(fā)布公告稱，旗下聯(lián)營企業(yè)如祺出行擬開展規(guī)模約10億元的融資。在此之前的10月26日，T3出行宣布完成總額77億元人民幣A輪融資。

在張哲看來，網(wǎng)約車平臺盈利的第一步是單城盈利，如果能在某個城市形成絕對的優(yōu)勢，依然可以實現(xiàn)盈利。但這樣做的后果是，只能成為一個區(qū)域性的公司。如果擴大規(guī)模到全國，必然導(dǎo)致虧損加劇。所以，像曹操和T3這種自營運力的網(wǎng)約車平臺，它只會是一城一城的去擴張，速度不會特別快。

“滴滴能夠做成一家獨大，天時非常重要，它已經(jīng)形成了競爭壁壘?！睆堈芟駻I財經(jīng)社表示，“其他平臺如果在戰(zhàn)略上和滴滴一樣的打法，是很難戰(zhàn)勝滴滴。但形成一定的地方平臺割據(jù)是完全沒問題的?！?/p>

事實上，曹操B輪融資的參與方包括蘇州相城金控集團、蘇州高鐵新城國控集團、蘇州城投公司、農(nóng)銀國際蘇州公司、東吳創(chuàng)新資本等，幾乎全部來自江蘇。

與此同時，曹操引以為傲的合規(guī)優(yōu)勢，在未來可能會進一步削弱。紀(jì)雪洪認(rèn)為，從政府管理角度看，網(wǎng)約車會增加交通擁堵，以后合規(guī)成本肯定會提高，這也讓網(wǎng)約車平臺擴張付出的成本更高。

順風(fēng)車等C端業(yè)務(wù)的未來究竟怎樣？屬于曹操的戰(zhàn)爭才剛剛打響，但在滴滴回來之前，留給曹操的時間已經(jīng)不會太多。

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