The Sales Acceleration Formula 出版于2015年，高成資本翻譯并于2021年正式出版中文版《銷售加速公式》

《銷售加速公式》譯者序

高成資本創(chuàng)始合伙人 洪婧

中國經(jīng)濟(jì)的崛起，很大程度上受益于改革開放的紅利、全球化的分工，以及世界技術(shù)進(jìn)步的領(lǐng)航。放眼未來，實(shí)現(xiàn)從拿來主義到自主創(chuàng)新的范式躍遷是我輩義不容辭的歷史責(zé)任。創(chuàng)新進(jìn)入無人區(qū)，更需要理性思維與科學(xué)方法論的導(dǎo)航。自然科學(xué)研究需要方法論，企業(yè)管理作為社會科學(xué)的實(shí)踐也同樣需要方法論。

作為專注于企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資基金，我們注意到很多新一代技術(shù)出身的 To B 創(chuàng)業(yè)者對銷售管理感到頭疼，認(rèn)為銷售的藝術(shù)性多于科學(xué)性，希望能找到一個好的銷售負(fù)責(zé)人，就此畢其功于一役。可惜組織能力的建設(shè)并不那么簡單，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的試錯環(huán)節(jié)多、試錯周期長，如果缺少可復(fù)制、可持續(xù)優(yōu)化的銷售方法論，To B 企業(yè)在創(chuàng)新的征途上一旦走彎路“掉進(jìn)坑里”，往往需要很長時間才能重回正軌。

特別是在中國當(dāng)前的技術(shù)與市場環(huán)境下，To B 企業(yè)面臨著“四化合一”的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)客戶既要補(bǔ)成熟市場已走過 40 年的 IT 化、20年的 SaaS 化的課，又要充分利用中國相對領(lǐng)先的移動化、AI 化的應(yīng)用實(shí)踐，通過不斷地創(chuàng)新，全方位推動企業(yè)的數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型。這其中孕育著巨大的機(jī)會，讓新一代創(chuàng)業(yè)者可以用新的供給去解鎖和定義新的需求，同時也意味著巨大的挑戰(zhàn)—需要在需求定義、產(chǎn)品 - 市場契合點(diǎn) (product-market-fit, PMF)、市場進(jìn)入策略 (go-to-market, GTM)、定價、銷售管理、渠道管理、激勵機(jī)制等相互耦合的多個環(huán)節(jié)于同一時間進(jìn)行試錯。我們認(rèn)為好的企業(yè)級軟件可使管理最佳實(shí)踐在新技術(shù)條件下得以固化，而在當(dāng)前的企業(yè)服務(wù)市場中，很多領(lǐng)域的客戶普遍需求尚未被充分抽象，管理最佳實(shí)踐還沒有被完整提煉，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化還任重道遠(yuǎn)，這些無疑都增加了銷售工作的難度。

此外，市場上有經(jīng)驗的新一代 To B 銷售人才仍比較稀缺，SaaS 銷售的最佳實(shí)踐還在打磨過程中，想挖到能夠瞬間點(diǎn)石成金的全能銷售團(tuán)隊并不現(xiàn)實(shí)。美國很多 SaaS 產(chǎn)品的高速成長，得益于上一代訂閱式軟件的需求明確、渠道穩(wěn)定，新一代產(chǎn)品可以通過云化交付方式直接進(jìn)行替代。而中國新一代企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新和銷售管理，則不得不在“無人領(lǐng)航”的情況下進(jìn)行全面探索，短期增長速度可能不及美國的 SaaS 明星公司，但 To B 業(yè)務(wù)往往“慢就是快”，厚積薄發(fā)、不斷創(chuàng)新才能實(shí)現(xiàn)長期復(fù)利的成長和價值創(chuàng)造。

在無人區(qū)進(jìn)行創(chuàng)新探索，更需要方法論的指導(dǎo)和不斷優(yōu)化。方法論 (methodology) 是關(guān)于方法 (method) 的學(xué)問 (-ology, a field of study)，是關(guān)于我們探尋世界真理，進(jìn)而改造世界的方法的理論。高成資本翻譯并推薦的這本《銷售加速公式》，則是采用科學(xué)理性思維尋找銷售管理的真諦，通過建立并優(yōu)化可復(fù)制的銷售公式，實(shí)現(xiàn)可衡量、可預(yù)測收入增長的一個實(shí)用范例。

本書的作者馬克·羅伯格 (Mark Roberge) 在加入 SaaS 創(chuàng)業(yè)企業(yè) HubSpot 負(fù)責(zé)銷售時，還只是剛從麻省理工學(xué)院畢業(yè)的軟件工程師，一個完全沒有銷售經(jīng)驗的“麻瓜”。本書記錄了馬克如何回歸“第一性原理”，用工程思維解構(gòu)和梳理銷售的關(guān)鍵要素與核心流程，將銷售招聘、培訓(xùn)、管理、薪酬和績效評估分解為可實(shí)施的工程方法，從零開始搭建可量化、可優(yōu)化的銷售體系，展現(xiàn)了建立強(qiáng)大銷售組織的范例。銷售不再是藝術(shù)，而是可衡量的公式。如今 HubSpot 已成為年收入超 12 億美元、市值超 300 億美金的 SaaS 明星企業(yè)。如何找到相似的高效銷售員？如何保障相同的培訓(xùn)？如何實(shí)施相同的流程管理？如何產(chǎn)生質(zhì)量和數(shù)量穩(wěn)定的銷售線索？如何分解問題，先量化，再優(yōu)化？馬克的方法論與實(shí)踐，對于中國創(chuàng)業(yè)企業(yè)的銷售管理有極高的參考及借鑒價值。馬克目前在哈佛商學(xué)院教授創(chuàng)業(yè)課程，高成資本也有幸與馬克深度合作，從多方面為中國 To B 企業(yè)的成長提供幫助。

馬克·羅伯格 (Mark Roberge) ，曾任 HubSpot 全球銷售與服務(wù)高級副總裁以及首席收入官

當(dāng)然，沒有哪一套方法論適用于所有人，且方法論本身也需要不斷升級。打造方法論的前提是對基本原則的深刻洞悉，要能夠看透事物的第一性原理是什么，底層邏輯和要素有哪些。To B 創(chuàng)業(yè)道阻且長，需要創(chuàng)業(yè)者帶著堅定的、熱情的探索真理的渴望，和專注的、耐心的實(shí)干精神。有方法論才能實(shí)現(xiàn)可積累、可復(fù)盤、可優(yōu)化、可持續(xù)的創(chuàng)新和增長。不斷積累和優(yōu)化方法論的組織，才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)的進(jìn)化。將理性思維和科學(xué)方法論運(yùn)用到社會、人文和管理領(lǐng)域，才能真正推動社會的創(chuàng)新與進(jìn)步。

作為研究型企業(yè)服務(wù)投資基金，我們希望在幫助中國創(chuàng)業(yè)者打造世界級企業(yè)服務(wù)公司的過程中，不僅提供長期、耐心的資本和深刻、前瞻的行業(yè)洞察，也為大家提供切實(shí)可行的方法論作為參考。行道求真，無問西東。翻譯并推薦本書，是高成資本幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)及其銷售團(tuán)隊引入他山之石、分享最佳做法的一種方法論實(shí)踐。

“日拱一卒，功不唐捐”，高成資本團(tuán)隊以此為訓(xùn)，與大家共勉。

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